Читать онлайн «Искусство проведения переговоров»

Э. Я. Соловьев 1скусство проведения ПЕРЕГОВОРОВ Dn-89  Э. Я. Соловьев Искусство проведения ПЕРЕГОВОРОВ УДК 341 ББК 67. 91 С 603 Автор: Соловьев Эдуард Яковлевич, профессор, преподава- тель Высших Столыпинских курсов государствен- ного права и управления Соловьев Э. Я. Искусство проведения переговоров. - М. : «Ось-89», 2006, - 160 с. ISBN 5-98534-358-8 В книге рассматриваются организационная и содержа- тельная части подготовки к переговорам, стратегия и так- тика их проведения, а также техники выигрышного пове- дения сторон на переговорах, от которых зависит их успех (или неуспех). Книга, без сомнения, будет полезна каждому, кто стре- мится преуспеть в жизни и делах. ББК 67. 91 Соловьев Э. Я. , 2006 «Ось-89», 2006  СОДЕРЖАНИЕ Введение . Л 4 I. Подготовка и проведение переговоров 6 1. Подготовка переговоров 6 2. Проведение переговоров 36 3. Деловая беседа (переговоры) по телефону 61 II. Техники и методы ведения переговоров 67 III. Национальные стили ведения переговоров 89 Заключение 138 Терминологический словарь 139 Приложения 143 Литература ! 159 з  ВВЕДЕНИЕ Переговоры -становятся частью нашей повседнев- ной жизни. Этого требуют такие появившиеся в рос- сийской жизни реалии, как многопартийность в по- литике и рыночные отношения в экономике. Сегодня все чаще приходится прибегать к переговорам, по- скольку каждый человек хочет участвовать в приня- тии решений, которые затрагивают его интересы. Все меньше и меньше людей соглашается с навязанными кем-то решениями, будь то в деловой сфере, политике или семейных отношениях. Переговоры - это поиск взаимоприемлемых реше- ний. Уже сегодня большинство из них достигается только путем переговоров. На переговоры возлагают определенные надежды, справедливо полагая, что они должны: - привести к разумному соглашению, если таковое возможно; - улучшить или, по крайней мере, не испортить от- ношения. Современные средства связи позволяют решать многие деловые вопросы без встреч со своими парт- нерами. Но они эффективны только тогда, когда уже достигнуто взаимное понимание между сторонами и согласованы основные условия делового сотрудниче- ства. 4  В решении принципиальных вопросов главную роль играют личные контакты. Они могут осуществляться в разнообразных формах: от неофициальных встреч до официальных переговоров с заранее подготовленной повесткой дня. Успех личных контактов зависит от того, удалось ли достигнуть взаимопонимания, а это требует тщательной подготовки любой встречи, даже если она носит неофициальный характер.