Читать онлайн «Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика»

Петр Офицеров

Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика

Введение

Добрый день, дорогие читатели! Для начала я хотел бы дать ответ на вопрос: почему я решил написать эту книгу?

Вот уже несколько лет я занимаюсь консультациями по организации продаж, при этом постоянно наблюдаю за работой с розничными сетями компаний различного профиля: алкогольных, молочных, мясных, фармацевтических и компаний из сектора DIY. И я заметил, что на всех этих рынках, при всем их различии, постоянно возникают примерно одни и те же проблемы, определяющие взаимоотношения с розничными сетями.

Анализируя трудности поставщиков при работе с сетевыми магазинами и ситуации, когда компании теряли миллионы рублей из-за ошибок в своих действиях, я стал приходить к выводу, что есть масса важных нюансов и полезных приемов, о которых компании, безусловно, знают, но по каким-то причинам не используют их. Почему? Вероятно, потому же, почему многие люди курят, зная, что наносят непоправимый вред своему здоровью, но все-таки не расстаются с сим пагубным пристрастием: так удобнее, привычнее.

Уже два года я провожу семинар, который так и называется «Эффективная работа с сетевыми магазинами». Это очень популярный семинар в нашей компании, он собирает самое большое число слушателей. Иногда люди, приходящие на него, ищут некий волшебный эликсир, просят или даже требуют: «Скажите нам те заветные слова или покажите те волшебные приемы, которые помогут решить проблемы, возникающие при работе с сетью!» Но таких слов в природе не существует. К сожалению, вообще не бывает универсальных действий, дающих 100 %-ный результат всегда для всех при любых условиях. Слишком вариативна человеческая деятельность.

Однако есть другой путь решения этих проблем – развитие технологий, повышение эффективности процессов, составляющих взаимодействие с сетевыми клиентами.

Осмыслив весь свой практический опыт продаж, опыт работы с розничными сетями разного уровня, а также тот опыт, который я получаю в ходе осуществления консалтинговых проектов и анализа деятельности сетей и поставщиков, я разработал технологии, принципы и приемы взаимодействия с ретейлом, которые приносили и приносят хорошие результаты. Эти наработки я излагаю в этой книге для того, чтобы каждый менеджер по работе с сетевыми магазинами, каждый управленец, в чьи обязанности входит взаимодействие с подобными клиентами, мог открыть ее, прочитать и понять, какими приемами можно воспользоваться для того, чтобы получить максимально удовлетворяющий его эффект. Я хочу, чтобы, познакомившись с моими умозаключениями, специалисты по работе с сетями не совершали тех ошибок, которые были присущи их предшественникам.

На страницах книги я обобщаю свой опыт, рассказываю о том, что знаю и умею. В течение всего повествования я привожу конкретные примеры из практики, их цель – показать, как в реальной жизни можно применять все те теоретические положения, которые излагаются в тексте.

Я надеюсь, что данное издание внесет свой вклад в то, чтобы компании, работающие на рынке товаров народного потребления, работали более эффективно, получая 100 % отдачи от вложенных усилий. Пусть это будет моя маленькая капля в море развития бизнеса внутри сегмента товаров народного потребления.