Читать онлайн «Руководство по выживанию. Продажи»

ПАБЛИШЕРЗ

Москва

2009

УДК 339. 187; 658. 8:338. 124. 4

ББК 65. 42-803. 4; 65. 05-971

В73

Переводчик Ю. Кочкарева

Вон Эйкен Дж.

В73 Руководство по выживанию: Продажи / Джон Вон Эйкен; Пер. с англ. — М. : Альпина Паблишерз, 2009. — 430 с. ISBN 978-5-9614-1049-5

Экономический кризис внес в работу продавцов и руководителей отдела продаж серьезные коррективы. Клиенты уходят, бюджеты урезаются, доли рынка тают, прибыли падают… Но любой продавец, по сути, сам себе бизнесмен — ведь, заключая больше сделок, он может больше зарабатывать, несмотря ни на какие экономические неурядицы. Поэтому сегодняшний кризис — отличная возможность для менеджеров по продажам вывести свои доходы и достижения на новый уровень! Главное — выбрать правильный курс.

С чего же начать? С ответов на самые острые вопросы, встающие перед любым продавцом в условиях кризиса:

какую стратегию выбрать для сохранения и увеличения объемов продаж;

как выделиться на фоне конкурентов и обойти в сознании клиента самых именитых соперников;

как эффективно управлять своим временем в условиях кризиса;

как справиться с возражениями типа «Мы не купим — у нас кризис!»;

как повысить результативность отдела продаж в новых условиях;

и наконец, можно ли продавать больше новым и существующим клиентам, несмотря на экономическую нестабильность.

УДК 339. 187; 658. 8:338. 124. 4

ББК 65. 42-803. 4; 65. 05-971

© Джон Вон Эйкен, 2009 © Издание на русском языке, ISBN 978-5-9614-1049-5перевод, оформление.

ISBN 978-5-9614-1066-2 (серия)ООО «Альпина Паблишерз», 2009

Содержание

Ищи возможности для продажи! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 Благодарности . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

Глава 1. Экономический кризис —

НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ПРОДАЖ! . . . . . . . . . . . . . . 13

Глава 2. Практичнее ПРОСТО НЕ БЫВАЕТ! . . . . . . . . . . . . . . 31

Глава 3. Вопросы о ПРОФЕССИИ . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Проблема 1. «Как теперь продавать?» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53

Проблема 2. «Начните со стратегии!» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

Проблема 3. «Есть ли жизнь без бренда?» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64

Проблема 4. «Держите руку на пульсе» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80

Проблема 5. «Не упустите отличный кризис!» . . . . . . . . . . . . . . . . . 84

Проблема 6. «А времени все меньше…» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91