Дмитрий Болдогоев, Светлана В. Иванова, Карина Олейник
Всё об управлении продажами
Редактор
Руководитель проекта
Технический редактор
Корректор
Компьютерная верстка
© Олейник К. А. , Болдогоев Д. Г. , Иванова С. В. , 2009
© ООО «Альпина Бизнес Букс», 2009
Олейник К.
Всё об управлении продажами / Карина Олейник, Светлана Иванова, Дмитрий Болдогоев. – 2-е изд. – М. : Альпина Паблишер, 2011.
ISBN 978-5-9614-2541-3
Часть I. Управление территорией и маркетинговая активность
Глава 1.
Что менеджер по продажам должен знать о рынке?Термин «менеджер по продажам» прочно вошел в наш обиход. В то же время само понятие «менеджмент» означает «управление». Соответственно, «менеджер по продажам» – это сотрудник, управляющий процессом продаж. Выдержка из толкового словаря: «Управление – это направление имеющихся ресурсов на достижение поставленной цели». Таким образом, продавец становится менеджером по продажам только тогда, когда он умеет:
• поставить грамотные цели по своей территории продаж;
• оценить имеющиеся для их достижения ресурсы;
• принять решение по оптимальной стратегии и тактике продаж.
Для этого менеджер по продажам обязан понимать структуру своего рынка и знать базовые принципы анализа и планирования.
Что такое рынок для менеджера по продажам? Это его зона ответственности, которую за ним закрепила компания: для кого-то – несколько районов города, для кого-то – целый регион и даже страна. Но, независимо от размеров подотчетной территории, она в обязательном порядке содержит все основные элементы рынка, а также подчиняется экономическим и внеэкономическим законам. Мы можем с полным основанием назвать эту территорию
Основные элементы рынка
Итак, у нас есть менеджер по продажам (далее – менеджер) – и продукция, которую менеджер реализует (назовем ее продукт). С какими же основными понятиями рынка должен быть знаком наш менеджер?
Главное понятие рынка – это