Читать онлайн «Переговоры по душам. Простая технология успешной коммуникации»
Автор Татьяна Мужицкая
Татьяна Владимировна Мужицкая
Переговоры по душам. Простая технология успешной коммуникации
С огромной благодарностью моим учителям и коллегам:
Борису Михайловичу Мастерову,
Энн Энтус,
Андрею Плигину,
Константину Харскому,
Андрею Кёнигу.
© Мужицкая Татьяна, текст, 2023
© М. Тер, фотография на обложку, 2023
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2023
Для начала. Инструмент и оркестр
– Ваша задача – договориться, – говорю я и занимаю позицию наблюдателя.
Представительница женской команды берет шариковую ручку, подходит к флипчарту и начинает торги. Она приводит разумные аргументы, рисует цифры, упоминает факты. В общем, активно создает чудный образ желаемого результата. Но все внимание участников бизнес-тренинга приковано к той самой ручке.
Женщина вертит ее между пальцев, катает по подбородку, берет кончик в рот и периодически дотрагивается до него языком. Она безумно увлечена переговорами, так поглощена процессом, что не замечает, как засасывает, выдергивает ручку изо рта, повторяет это снова и снова.
То, что команда «А» состоит только из мужчин, а «Б» – из женщин, – чистая случайность. Хотя уже в момент распределения я заподозрила забавное развитие событий: «Что же из этого получится?»
Получилось смешно.
Оппонент по заданию просто в трансе. Он вообще не слышит, о чем речь. Соглашается на все условия, «угукает» и кивает. Кажется, успех переговоров в кармане у команды «Б»…
Но от сверхусилий наша героиня случайно ручку… ломает!
Тут-то соперники и взяли верх. Просто раскатали женщин. Выбили бешеную скидку и совершенно невыгодные для женской команды условия.
Хорошо, что все случилось всего лишь в ролевой игре на бизнес-тренинге. Никаких реальных потерь.В рамках игровой задачи нужно было торговаться о цене. Задача решена – сторговались. Но никто из участников не понял, что произошло.
Когда дело дошло до отработки результатов, участники акцентировали внимание и выводили на передний план ловкое использование переговорных инструментов или неудачные ответы. И несказанно удивились, когда на видео мы «подсветили» роль ручки и ее влияние на исход переговоров.
Так от чего же на самом деле зависит успех в коммуникации?
Не важно в какой. Это может быть:
• пятиминутный диалог с директором школы, в которую нужно без прописки устроить ребенка;
• попытка добиться от босса своевременной выплаты премии;
• давно намеченная встреча с потенциальным клиентом, которому вы хотите дорого продать сложный проект;
• намерение уговорить любимого человека уехать на выходные за город.
Не суть. Все мы ежедневно ведем переговоры. Вопрос один: понимаем мы, что делаем, или нет. Если понимаем, значит, можем этим процессом управлять, а если нет, то он идет
Кажется, намешаешь правильные ингредиенты, – получится правильный борщ. А если борщ не вышел? Вот ведь в чем дело: тот, кто знает технологию и понимает, от чего зависит вкус блюда, может проверить каждый ингредиент, каждый этап, найти недочеты и исправить. Например, мясо жесткое. Потому что варить его нужно не 40 минут, а два часа. И в скороварке.
