Читать онлайн «Продажи услуг автосервиса. Пособие для мастеров приемщиков и руководителей СТО»
Автор Дмитрий Мельников
Дмитрий Мельников
Продажи услуг автосервиса. Пособие для мастеров приемщиков и руководителей СТО
Что влияет на доход в автосервисе?
Этот вопрос, пожалуй, самый популярный на моей памяти консультанта. Причем популярен он с обеих сторон баррикад.
Я регулярно слышу его от своих клиентов, которые заказывают консультацию или целевой проект.
И я сам, довольно часто задаю его своим клиентам.
И как правило, мы получаем миллион ответов:
• Пакет обслуживаемых марок
• Территория
• Конкуренты
• Продажи
• Реклама
• Маркетинг
• Сайт
• Состояние экономики
• Оборудование
• Оснащение
• Персонал и его квалификация
• Система менеджмента
• Поставки запчастей
• Обучение персонала
• Сезонность
• Цены на расходные материалы
• И. т. д.
• И. т. п.
Все это, безусловно правда, и имеет место быть. И доход в автосервисе, как и в любом другом предприятии, зависит от огромного количества частностей, событий и переменных.
Но давайте, представим себе другую, отличную, но одновременно схожую ситуацию.
От чего зависит работоспособность автомобиля? От чего зависит способность автомобиля, своим ходом передвигаться по дороге?
И опять у нас соберется вагон и маленькая тележка причин, винтиков и болтиков:
– система зажигания
– система газораспределения
– топливная система
– сам двигатель
– трансмиссия
– подвеска
– колеса
– топливо и масло, наконец нужно не забыть заправить
– и т. д.
– и т. п.
А теперь представьте любого сотрудника машиностроительного завода. На котором, собирают эти машины.
Хоть директора этого завода возьмите, хоть самого простого сборщика с линии.
И задайте им тот же самый вопрос: от чего зависит работоспособность автомобиля?
Думаете, они вам с ходу выдадут весь этот список, состоящий из тысяч и тысяч деталей, да еще и принцип работы каждой расскажут?
Вряд ли.
Каждый из них, в подробностях расскажет только о своем участке работы.
Сборщик (ну представим, он окна вклеивает), вам в подробностях расскажет о том, как правильно стекла брать, за какое место и какими присосками, как готовить поверхности, как правильно его вставлять в посадочное место в кузове. Как герметик наносить. Как уплотнитель устанавливать и т. д. Все в мельчайших подробностях относительно того процесса, в котором он специалист, и которым он занимается каждый день.
И директор завода, вам расскажет о том, как правильно руководить отделами, распределять финансы, планировать производство, модернизировать линии, возможно, что-то интересное расскажет про продажи и маркетинг, но он точно, не сможет так же подробно и в красках рассказать вам о том, как правильно вклеивать стекла.
И это абсолютно нормально и абсолютно правильно. И не только потому что, каждый должен заниматься своим делом.
А более всего из-за того, что человек, просто не может охватить все и сразу. Он не может быть максимально эффективен, в нескольких (и уж тем более многих) направлениях.
Таким образом, для того, чтобы правильно, а самое главное эффективно ответить на простой вопрос «Что влияет на доход в автосервисе?» – нужно максимально упростить свой ответ (сузить круг).
Вы же помните фразу «все гениальное просто»?
