Читать онлайн «Почему вы? Как правильно объяснить клиентам»

 Игорь Манн, Анна Турусина Почему вы? Как правильно объяснять вашим клиентам, почему они должны выбрать именно вас  © Манн И. Б. , Турусина А. Ю. , 2020 © Оформление СилаУма Паблишер, 2020 Самая понятная книга о создании яркого позиционирования компании с четкой пошаговой инструкцией. Прочла за три часа, попутно обновив позиционирование для собственного пиар-агентства PR TREND и написав несколько концепций и слоганов для своих ключевых клиентов. Самое важное в этой книге – то, что ее невозможно не понять, даже если вы ничего не слышали о маркетинге. Приятный бонус: книга вдохновляет на немедленные действия! Екатерина Одинцова Основатель и руководитель PR TREND AGENCY  Вступление Позиционированием консалтинговая компания «Маркетинг машина» занимается с 2004 года. За это время мы десятки раз позиционировали наших клиентов на самых разных рынках (продуктовых и географических), сотни раз выступали на форумах и конференциях на тему важности этого вопроса, набили много шишек. И сейчас хотим поделиться опытом создания правильного позиционирования и правильного его использования – в этой книге. Мы сами выросли на книгах Райса и Траута (и были знакомы с ними лично) – но их замечательные работы говорят только о том, что позиционирование нужно и важно (мы согласны!), и ни разу не упоминают, как его (позиционирование) сделать (книги, в которых можно об этом прочитать, мы приводим в Приложении 1) – «как делать», знают консалтинговые компании Райса и Траута. И это знание стоит дорого. Мы слышали о таких ценах: позиционирование с помощью компании Траута обойдется компании в 100 тысяч долларов США. В компании Райса чуть дешевле – 75 тысяч. Слышали мы и о специальных ценах для России – но ниже 60 тысяч долларов США стоимость не опускается (это примерно 4 млн рублей на дату написания этой главы). Нам уже не раз приходилось закрывать ту или иную тему маркетинга – мы вместе написали несколько книг. «Возвращенцы» – как вернуть потерянных клиентов и/или бизнес- партнеров. «Маркетинговая машина» – как стать и как быть хорошим директором по маркетингу. «Согласовано!» – как примирить отделы маркетинга и продаж, как заставить их дружно совместно работать ради единого результата. «Прибавить оборотов!» – как маркетинг может помочь любой коммерческой компании увеличить продажи с помощью маркетинговых инструментов. «Инструменты маркетинга для отдела продаж» – какими инструментами маркетинга должны быть «вооружены» сотрудники отделов продаж до встречи с клиентами, на встрече и после встречи. Пора закрыть гештальт – написать книгу о том, что мы делаем больше 15 лет. Чем наша книга отличается от других, в частности, от классической книги «Позиционирование: битва за умы»? Мы решили, что простым и понятным языком расскажем малому бизнесу (который не может купить западных экспертов за несколько десятков тысяч долларов) о том, как сделать позиционирование, как ответить на самые важные в бизнесе вопросы: «чем вы лучше других?» «почему я должен купить именно у вас?» «почему вы и почему не они (конкуренты)?» «почему вы?» Проработав эту книгу, читатель сможет сделать позиционирование для: себя (если он, например, фрилансер, консультант или ИП); своей компании; своих продуктов и услуг.