Читать онлайн «Технология проектных продаж. Инструмент для менеджеров и руководителей по сложным проектным продажам B2B»
Автор Михаил Голубев
Технология проектных продаж
Инструмент для менеджеров и руководителей по сложным проектным продажам B2B
Михаил Голубев
© Михаил Голубев, 2019
ISBN 978-5-4496-5902-6
Управляете ли Вы продажами?
К сожалению, по факту, многие руководители отделов продаж и коммерческие директора не управляют продажами и прибылью… …Они тратят свое время не на аналитику и выявление точек роста, а на поиск обоснований «трудной ситуации» себе и собственнику которая происходит сама по себе…
И уж тем более менеджеры – не ведут клиента к следующему шагу, не делают активных попыток сократить цикл продажи, не делают попыток удержания сделки без скидки, а просто «плывут по течению» по принципу «как получается».
…И не потому что не хотят, и не потому что мотивация плохая, а чаще, потому что просто не знают как.
…А в это время продажи «случаются как-то сами», и почему-то не растут…
Управляете ли Вы продажами?
Можете ли Вы увеличить продажи, скажем, на 30%?
За какой срок? За счет чего?
На какие элементы внутренних бизнес-процессов продажи Вы будете влиять?
Что Вы уже сделали для того, чтобы стало иначе? И тут, по сути, есть всего 4 варианта ответа:
– Делал, но не получилось. Ок. Тогда в чем причина и как ее устранить.
– Делал, и получилось. Отлично. Тогда что нужно чтобы это повторить?
– Не делал, не приступал. Хорошо, есть что-то что мешает?
– Делаю, в процессе. Прекрасно, что сделано, что осталось, какие риски?
Эта книга содержит приемы и модели, которые Вы можете использовать сразу в процессе прочтения. И это не потребует дополнительных усилий.
Эта книга о реалиях – без галстуков. Она содержит инструменты и работающие модели, которые приводят к сделкам в условиях сегодняшнего дня.
Проектные продажи -это больше чем просто продажи. Это подход, реализованный в навыках. Без фантазий и книжных «истин».
Это целенаправленное создание и удержание условий, в которых Ваш потенциальный партнер (клиент) не может или не хочет быть с кем-то кроме Вас. Как это? А вот как: если Вы используете проектный подход – то Вы вне конкуренции. Вас не отжимают по цене. Вам доверяют. И Вас выбирают уже до того как возникает такая необходимость.Проектные продажи – это создание условий, при которых Ваш клиент не хочет или не может покупать у кого-то другого. Только у Вас.
Это когда продажа происходит задолго до факта самой сделки. И это может быть продажа инжиниринговой услуги; продажа товаров, материалов; Продажа сложных интеллектуальных услуг; Оптовые поставки на длительные сроки; Продажи услуг IT; Продажи через построение сети дилеров; Продажи крупным компаниям; Продажи мелким компаниям, которые используют Ваш товар, услугу в составе своих работ; Продажи через конкурсы и тендеры; Запуск своего бизнеса на реальных товарах или услугах; и даже продажи личных услуг, например, услуг риелтора; и другие.
На протяжении почти 18 лет я занимаюсь проектными продажами и запуском новых продуктов и услуг с 0. Если быть точным, то с декабря 1999 года. И на своей шкуре пришел к тому, что наибольший результат приносит так называемый «проектный подход». Это когда согласие и договоренности партнеров (покупателя и продавца) достигаются задолго до факта самой сделки.
