Читать онлайн «Сначала скажите "нет"»
Автор Кэмп Джим
Annotation
С непреложной истиной, что на переговорах не бывает партнеров, а есть только противники, современный деловой мир, кажется, хорошо знаком. И тем не менее тактических ошибок в переговорном процессе избегать удается немногим. На удочку желанных сильной стороной компромиссов и уступок частенько попадаются неопытные в делах люди. Книга Джима Кэмпа научит вас с достоинством вести и выигрывать переговоры. Причем эта технология применима к любой сфере жизни — не только к бизнесу. Когда нужно противостоять мощному давлению, манипуляциям, отстаивать перед визави свои позиции, инструменты профессионального переговорщика придутся как нельзя кстати. Что бы ни происходило за столом переговоров, вы должны быть уверены в силе собственной позиции.
Джим Кэмп
Введение
Стратегия «выиграть-выиграть»[1] — верное средство проиграть переговоры
Противник не дремлет
Избегайте нежелательных компромиссов
Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях
Система Кэмпа
О себе: биография и гарантии
1. Самая слабая позиция на любых переговорах
Нужда принимает множество обличий
«Никакой болтовни»
Не бойтесь отказа
Хотеть — прекрасно, нуждаться — нет
2. «Эффект Коломбо»
Секрет позиции «не в порядке»
Пугающая безупречность
3.
Сначала скажите «нет»Решения двигатель переговоров
Забудьте слово «да», забудьте «может быть»
Сила «нет»
Право сказать «нет»
Не пытайтесь спасти противника или отношения
Вам нужно уважение, а не дружба
Следующее решение
В последний раз
4. Фундамент успеха
В чем состоит ваша миссия
Деньги и власть не подходят
Миссия, обращенная к миру противника
Адекватная миссия никогда вас не подведет
5. Не пытайтесь контролировать результат
Сконцентрируйтесь на своем поведении и действиях
Управляйте тем, чем можете управлять, и забудьте об остальном
Переговоры никогда не заканчиваются
Остерегайтесь незначительных целей
Ежедневный самоотчет помогает отслеживать результаты действий
6. Что говорить за столом переговоров
Движущие силы переговоров: вопросы
Нет видения — нет реального решения: это — закон человеческой природы
Сила правильных вопросов
Задавая открытые вопросы, трудно ошибиться
Не усложняйте
7. Как говорить за столом переговоров
Движущие силы переговоров: «горючее» системы Кэмпа
Забота о противнике
Контрвопрос
«Связка»
«3 +»
«Травить леску»
«Травление лески» с опорой на негативные образы
«Травление лески» с опорой на позитивные образы
Нирвана
8. Успокойте свои мысли, освободите сознание
Никаких ожиданий, никаких предположений, никакой болтовни
Позитивные ожидания убийственны
Негативные ожидания не менее убийственны
Ничего не предполагайте
Изучите противника
Проще не бывает
«Не рассыпайте бобы»
Тренируйте ум
9. Узнайте, что у них «болит», и опишите им эту боль
Вам придется охотиться за чужой болью
Не забывайте о заботе
Описывать боль — не значит ее создавать
Невозможно никому ничего доказать
Умение описывать боль — настоящее искусство
10. Что такое «бюджет переговоров» и как его составить
Значение времени, энергии, денег и эмоций
Затраты времени и энергии
Финансовый бюджет переговоров
Бюджет эмоций
11. Игра в прятки
