Читать онлайн «Как из мухи сделать слона»

Автор Игорь Вагин

Игорь Вагин

Как из мухи сделать слона. Вожак или лидер в России.

М. 2000.

Миссия - это философия, предназначение, смысл существования организации.

Философия организации определяет ценности, убеждения и принципы, в соответствии с

которыми организация намеревается осуществлять свою деятельность. По Ф. Котлеру

миссия должна вырабатываться с учетом след. 5 факторов: 1. История фирмы, в процессе которой формировалась ее философия.

2. Существующий стиль поведения и способ действия лидера и

управленческого персонала.

3. состояние среды функционирования организации.

4. Ресурсы, которые она может использовать для достижения своих целей.

5. Отличительные особенности, которыми обладает организация.

Хорошо сформулированная идея миссии проясняет то, чем является организация, какой она стремиться быть, и показывает, чем отличается эта организация от других, ей

подобных. Миссия:

1. Формирует и закрепляет определенный имидж организации во внешней

среде.

2. Является основой для создания корпоративного духа команды, четко

определяя предназначение организации.

3. Способствует установлению определенного психологического климата.

Миссия становится миссией только тогда, когда большинство членов команды

согласны с ней и следуют в своей деятельности ее принципам.

Переговоры

7 ошибок, которые губят переговоры:

1. Мы полагаем, что правильно поняли человека.

2. Мы нечетко формулируем свои мысли.

3. Мы не используем вариативность мышления, предлагаем только один

вариант решения проблемы и жестко стоим на его принятии.

4. Слабые позиции до переговоров. Нас не воспринимают как серьезного

партнера.

5. Мы не заинтересовали собеседника по переговорам и эмоционально не

разогрели его.

Мы не подготовили серию аргументов, способных убедить в важности

вашего предложения.

7. Мы не просчитали возможные возражения и не приготовились к их

нейтрализации.

Подготовка к переговорам.

1. Лучше, если вас порекомендуют социально значимые для оппонента люди.

2. Налаживайте неформальные отношения с оппонентом.

3. Покажите Ваши сильные позиции до начала переговоров (имидж, уровень

связей, возможности).

Этапы переговоров:

1. Вступление. Комплименты партнеру, его команде, офису и т. д. (может быть

«горячее пятно»),. представление себя в выгодном свете. Представление своего бизнеса

(выгодно и надежно). Комплименты тем людям которые Вас окружают, общим

друзьям и знакомым.

2. Изложение информации. (5-10 мин. ) Важно на языке партнера. Не

фиксировать внимание на мелочах, упуская главное (эффект мин. ). Во время одной

встречи прорабатывать не более 5 вопросов. (информационных потоков. ) 3. Аргументация. Расставить аргументы в определенной последовательности, начиная с сильного и заканчивая сильным. Между аргументами не допускать

эмоциональных и логических провалов. В резерве д. б. козырная карта в переломный

момент переговоров или при подведении итогов).

4. Нейтрализация возражений и замечаний. Что собеседником руководит (страх

перед принятием конкретного решения, противоречивость натуры, забота о

собственном имидже). В первом случае можно еще раз аргументировать и прояснить.